Voor onderhandelen met een goed resultaat heb je de vierde eigenschap van Stephen Covey nodig.
Denken in termen van winnen/winnen.
Een eigenschap die nodig is om effectieve, wederkerige, ruimtegevende relaties op te bouwen met anderen.
Het is tegelijkertijd je hoofd en je hart gebruiken. Hard op de inhoud, zacht op de relatie. Constant streven naar wederzijds voordeel bij alle interacties. Komen tot een oplossing die rekening houdt met de belangen van beide partijen. Een oplossing die ieder afzonderlijk niet had kunnen bedenken. Een oplossing die tot tevredenheid stemt.
Moet je nu altijd de methode van winnen/winnen gebruiken? Nee, het hangt echt van de situatie af, want deze methode kost tijd, is intensief en diepgaand. In situaties waar partijen met elkaar samenwerken en van elkaar afhankelijk zijn is het een must om deze methode te gebruiken.
Kun je altijd tot een winnen/winnen oplossing komen? Nee, soms kom je er gewoon niet uit. Er is geen resultaat dat beide partijen aanspreekt. Toch is hier ook sprake van winnen/winnen, omdat je het erover eens bent dat je het niet eens kunt worden. Gun jezelf deze ruimte.
Hoe kom je tot een winnen/winnen oplossing? Door te onderhandelen volgens de ‘Harvard regels’:
- De persoon scheiden van het probleem. De persoon is niet gelijk aan het probleem.
- Je richten op de belangen achter de standpunten. Waarom is het belangrijk.
- Samen opties bedenken die voor beide partijen gunstig zijn.
- Zoeken naar objectieve maatstaven om tot een voor beide partijen acceptabel resultaat te komen.
- Wat is je Beste Alternatief Zonder Oplossing (BAZO).
Het lijkt misschien simpel dit proces, maar dat is het niet. Kort geleden heb ik een trainingsdag gevolgd over onderhandelen en heb zelf ervaren hoe lastig het is. De theorie is mooi, het in praktijk brengen is nog niet zo gemakkelijk. Wat ik vooral heb geleerd is de noodzaak van een goede voorbereiding.
Bijgaand een hulpmiddel dat we in de training hebben gebruikt. Doe er je voordeel mee.
| Wat is jouw standpunt? | Wat is het standpunt van de ander? | |
| Verken je eigen belangen. Wat is voor jou belangrijk en waarom? Zoek door naar wat er achter je standpunt ligt. Ga erover in gesprek met je partner of een goede vriend om dit helder te krijgen. | Verdiep je in de belangen van de ander? Stel dat jij die ander bent, wat is voor die ander belangrijk en waarom? | |
| Brainstorm met jezelf over opties. Bedenk zoveel mogelijk opties.Met welke opties en oplossingen zal de ander tevreden zijn? Welke opties zijn voor jou het best? Wat zijn opties waarvan je denkt, dat kan vast en zeker niet.
Kies de beste opties uit en rangschik in voorkeur.
| ||
| Welke objectieve criteria zijn er om een oplossing te bepalen. Wat is redelijk?Hierbij kun je denken aan: wat staat er in de CAO. Hoe gaan ze hiermee om bij andere bedrijven in vergelijkbare situaties. | ||
| Wat is je Beste Alternatief Zonder Oplossing?Wat doe je als je er niet uit komt? Brainstorm eerst over de mogelijkheden en kies dan die ene die je ook écht gaat doen, mocht je er niet uitkomen. | ||
Een goede voorbereiding is méér dan de helft van het werk. Geinteresseerd geraakt?
Wil je er meer over lezen? Bestel dan het boek van Stephen Covey.
Geef een reactie